销售的逻辑其实是要回答五个问题：
1.客户为什么要买东西？
2.客户为什么要现在买？
3.客户为什么和我买？
4.客户会不会再次和我购买？
5.客户愿不愿意介绍别的客户和我购买？
这五个问题如果清楚了，销售的逻辑也就清楚了。这就是国外知名公司，如：SAP、微软、ORACLE、IBM等大公司销售老板们让销售时刻去思考的问题。
前三个问题其实是说明了购买逻辑，后两个问题其实是回答了客户服务的问题。
一、客户为什么会购买
客户产生购买行为其实是来源于追求快乐，逃避痛苦的本能。
通俗一点讲，就是客户有了问题，如果问题不解决会给他造成影响。如果影响不大，就可以勉强对付，如果影响很大，就要考虑去改变，要改变就会产生了购买的需求。
这就是有问题、有影响产生购买需求。
二、客户为什么现在购买
客户为什么现在购买，肯定是客户着急了，客户为什么着急了，肯定是客户感受到痛苦了。
客户不是现在购买，就是客户的痛苦不够。
所以客户有问题、影响很大、很痛苦、这样就产生了刚性需求，有了刚性需求就回答了客户为什么要现在购买。
三、客户为什么和我买
客户为什么会和我买核心讲就是满足客户三个条件。
1.价值
我给客户带来的价值够不够，这是销售首先要思考的一个问题。不满足需求和不能给客户带来价值的商品客户是不会购买的。
2.风险
客户和你合作，有没有个人风险和组织风险。有风险当然客户不乐意，没有风险还有价值和利益，当然客户会和你合作。
3.价格
你的价格是否合适，是否突破了客户的心理预期，是否超过了客户预算。价格的高低除了考虑预期和预算，主要是看投入产出比。有时候投入产出比高，价格高点也无所谓。
总结一句话，客户和你合作，投入产出比高，风险小，当然客户会和你购买。
四、客户会不会继续和我购买
到了这个问题，其实到了客户服务的阶段。客户用你的产品，你的服务很好，客户有了问题你能及时解决，不给客户带来麻烦，这肯定是第一位的，简单讲就是把事做好。
其次就是把人做好，要具有同理心，设身处地的站在客户角度去想问题，和客户当朋友一样相处，或者是成为真正的利益共同体，客户如果有二次或者重复购买的需求肯定还会找你合作。
五、客户会不会介绍客户和你购买
客户帮你是人情，不帮你也没问题，混江湖讲究的是人情世故。如果你和客户相处光是人情没有利益，坦白讲转介绍的机会有但不会特别上心，如果有利益，你们是利益共同体关系，客户就会当回事的去帮你。
逻辑思维是一切思维的基础。
销售的逻辑:就是围绕销售达成，将顾客的或然选择，转化为必然推理。
这句话是销售的核心心法，一切销售人员必须熟练于心，能领悟此句，才能窥破销售门径。
什么是或然选择？经过销售员的努力向客户讲解和铺垫，到销售关单的那一瞬间，顾客还未下定购买决心，还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑，其他商家我再看看。
什么是必然推理？经过销售员的讲解和谋划，到销售关单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，去做选择。
正如太阳必将从东方喷薄升起，乳虎必将嗷啸于山林，雨滴必将堕于大地，江河必将汇聚于大海。
销售关单之所以没有达成，是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段，没有将顾客的顾虑和其他选择，彻底干净的歼灭，从而在临门一脚关单时，顾客的问题和选择，就会死灰复燃，从而成了逃避缴费的最大借口。
而你前期所有的努力，在这一刻，全部付之东流。一切销售，最终必将按照核心步骤来实现。既:寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单。
整个销售的逻辑链条，环环相扣，因果关联，缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁，心灰意冷，就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。
寒暄暖场，是一切销售的起点，是你和顾客开启破冰之旅，达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感，建立双方关系和认同感。这一步的好坏，直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样，好的开局是成功的一半。
寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触，语音语调和肢体语言和顾客同步共振，语言真诚赞美具体。
倾听引导，是为了全面客观的获取顾客的基本信息，购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕，深入了解客户敏感性问题和一般性问题。
什么是敏感性问题？价格和产品时间周期。什么是一般性问题？产品介绍，售后服务，购买后的利益和美好未来。
很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前，就已经迫于顾客的询问和压力，过早亮出底牌进行报价。而此时，在销售心理战中，作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后，因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。
挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景，这三大步骤，被我称之为:挖坑-埋人-拯救
人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。处在安逸和优越感中的客户，你很难引导和打动他。
所以，只有你通过语言和利益引导，让他重新认知到，其实，他正处在某一绝境，现有一切的繁华，终结失去。而解决的办法，就是购买你的解决方案。这时，他的购买紧迫感和压力感必将出现。
体会一则林志玲的美白广告，感受:挖坑-埋人-拯救
当幸福来临的时候，想用更美的光彩去迎接所有的祝福。（挖坑）可肌肤的白却少了光彩。（埋人）多8倍美白维他命成分，质地不油腻，能迅速渗透，嫩白肌肤，更亮出健康光彩。幸福时刻，光彩来自肌肤的健康美白。（拯救）
这就是我强调的，人的购买始于对美好未来的向往，布局于逻辑必然演绎，达成于人性的恐惧与贪婪。
作者：林氐 来源：知乎
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