专业的学术推广是医药代表未来的必然选择和生存法宝

学术推广，这个医药专业人士都熟悉的营销术语，随着两票制、医药代表注册制、带量采购政策、临床推广监管的加强等一系列政策的出台，近年来成为行业热词。由有关部门。 尤其是北京、天津、上海的医药代表“三必须”政策，让医药代表的日常就诊和临床推广变得尴尬和无奈。 于是，如何转型处方药营销模式成为备受关注和讨论的话题，但最终的结果和方向仍然落在专业学术推广上。 专业学术晋升似乎是未来医药代表的必然选择和生存法宝。

1. 对学业晋升的认知和理解

关于专业学术推广，在医药自媒体上可以找到很多医药营销专家和年轻人才分享的专业文章。 阐述的观点和见解涵盖了学术推广的各个方面。 它们有深度、高水平，可以作为学术提升的蓝图。 教科书和行动指南让我20年的药理学经验感到羞愧。 恐怕我再做20年药理学也写不出能与此相媲美的内容了。 读完总觉得思想的内涵很丰富，但行动的外延却很骨感。 想要实现梦想，一步步走下去或许还有很长的路要走。

学术推广，顾名思义，就是利用传播专业学术知识的方式来推广自己的产品。 通过营造良好的学术环境，快速传递一些产品信息，有助于提高医生的医疗水平，树立公司专业的学术形象。 推动医学、药学的进步。

如果有人告诉你，专业的学术推广通常包括：对产品知识的深入分析、挖掘和提炼，对相关医学知识的全面理解和掌握，对医生客户需求的询问和洞察，品牌的维护和管理。公司及其产品。 形状。 。 。 听完之后你会有什么感受呢？ 是不是就像回答如何提高孩子的学习成绩一样：上课认真听讲、认真记笔记、课前认真预习、课后及时复习并完成作业。 。 。 它们都是完全正确的空洞的陈词滥调。 这就像学习游泳一样。 仅仅因为教练告诉你动作要领，并不意味着你就能马上在游泳池里击浪。 在知道和做之间，还有实践、练习、重复、积累、行为改变、习惯形成的空间。 。 。 需要经历的步骤非常多，就像游戏中打怪、升级一样。

有人认为，目前各药企的学术晋升形式大同小异，套路几乎相同。 那么为什么几乎相同的例程的表现和结果却如此不同呢？ 他们都在做学术推广，质量怎么样？ 除了关键内容之外，执行过程中每一个动作是否都按照规定执行？ 学术晋升需要努力和勤奋，更需要智慧、洞察力，洞察人性、需求、机会。 知识就是对世界的洞察。 深刻洞察的能力，就像春江水鸭先知的先发优势，让你快速抓住机遇，脱颖而出。 每当医药行业的高管或大佬走上新岗位时，都少不了这样的评论：他对中国医药市场有着深刻的洞察。 可见，洞察力是一种难得的能力，是天赋，是悟性，是看透问题本质的觉悟，是无数次经历后的顿悟。 “洞察”在各种会议上被高知的产品经理反复解读并在黑板上敲击，因为他们深知洞察意味着数据信息的收集、总结和反馈。 只有总结市场数据和分析，才能制定有针对性的营销策略。 然而，洞察力说起来容易做起来难。 这是每一位医药代表的刻意实践。

二、学术推广的思考与创新

学术推广营销模式能否被接受和推广取决于三个维度：处方量； 医生客户满意度； 以及医药代表的能力和意愿。 只有三个维度一致，才能达成共识、共赢，否则只是痴心妄想。

处方数量是学术提升的最终诉求。 没有处方量和成长，任何言论都是无稽之谈，犹如无源之水、无本之木。 虽然国家明确规定医药代表的工作内容：只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。 。 。 但事实上，有多少药企的医药代表没有达到销售指标呢？ 而官方的“销售任务”是指不允许医药代表参与向医疗机构或患者销售药品的交易。 为医药代表设定销售目标是企业的商业行为，而不是政府的监管决定。 这是国际惯例。 不用说，医药代表通过学术推广，让药品得到临床医生的认可，让适合的患者能够使用，为患者的疾病治疗带来好处，给医生更多的用药选择，也为制药企业带来产品销售利润和效益。 市场影响力是他们工作的基本责任和价值。

医生对药企的学术推广是否满意，取决于医生的需求和偏好，以及是否满足医生的利益需求和转换（这里的利益代表了很多方面，包括长期和短期）。 过去，客户被简单地分为盈利型、学术型、关系型和混合型。 这样做的目的是使资源投入有针对性，有效促进销售。 在高喊学术晋升是出路的同时，我们要扪心自问，所有医生都喜欢并接受药企推行的学术晋升吗？ 药企定义的“学术”与医生的学术期望一致吗？ 药企提供的学术支持和服务是否真正为医生或患者带来价值和便利？ 如果这些问题不解决，升学就流于形式。

纵观药企的学术推广形式，更多地体现在各种学术会议上，如国家、省、市各级各专业学会年度学术会议上的讲座、论坛、卫星会，以及各机构发布的专家游记等。治疗指南。 制药企业举办的研讨会、创新产品发布会、城市会议、沙龙会议、医院会议、科室会议。 国外企业也会邀请其医生客户去国外（欧美国家）参加全球性的国际学术会议。 这些学术会议的参与和举办对于搭建医生学术交流平台具有积极的支撑作用和公益意义，对于影响医生的用药理念和品牌认知有很大帮助。 学术声音越强，市场关注度越高，医生关注度倾向性越好。 即使不能立即转化为处方行为，但在专家认可的学术氛围下，也会为后续的临床推广创造更多的机会和接触点。 然而，近年来，医生参加学术会议的热情和兴趣逐渐减弱。 医药企业举办的城市会议规模越来越小。 特邀医生的就诊率不高。 大医院科室会议的预约不再那么顺利。 。 除了医药营销环境的影响之外，这些现象背后的根本原因是药企的学术讲座内容似乎对医生失去了吸引力。 所分享的临床研究结果和数据对医生没有直接的临床帮助，仅用于证明产品的优势。 以及可能带来的好处。 医生会认为自己对产品的了解足以满足临床诊疗的需要，那为什么还要花时间去听呢？ 而且有些内容是重复的。

针对药企学术内容这一话题，医药精英学习圈在群内进行了小讨论，行业领袖、专家也分享了自己的观点和见解。 比如李为民老师：添加一些医生真正想听的内容。 我和几位大专家医生聊天，当我提到移动医疗平台、医生群体、医生IP打造时，他们都瞪大了眼睛，纷纷表示愿意付费聆听。 所以，学术会议的关键是不要浪费别人的时间。 内容一定是他们需要的，而不只是过来陪他们听。 钟崇宇老师：我们似乎更注重形式和内容，希望通过不同的内容更贴近顾客的心，但顾客的心却被“形式”遮蔽了。 传播讲究“形式即内容”。 我们可以从这个角度来探讨。 也许是时候再次改变“框架”了。 外企高级培训官赵先生：医生不缺枯燥的学术内容。 从内容到形式都注重医生的需求，会议的效果和质量也就水到渠成。 比如医生需要演讲能力、讲故事能力、科研能力、共享平台，解决临床实际问题，跟上领域的发展。 因此，目前专家云查房、案例讨论、专业技能和产品1+1介绍等合规有效的方式都是比较流行的形式。

通过奇思妙想、创意创新，学术会议形式灵活、特色鲜明； 同时，内容安排更贴近临床诊疗场景，真正满足医生的工作需要和技能提升的需要。 这不仅考验营销部门如何制定和执行医药驱动的营销策略，更考验一线推广的执行能力，以及药企多部门协同、整合资源的能力。

不可否认，随着移动互联网和各种专业应用媒体的出现，信息的传播、推送和获取变得更加便捷和及时。 这些变化必然会对线下场所形式的学术活动产生影响。 各类大型学术会议的网络直播、视频APP都是互联网技术与时俱进的创新应用和实践。 未来学术会议的形式将是线上线下相结合。 学术会议可以组织成信息发布窗口或平台，可以通过各种媒体连接起来，并可以在会场内外互动共享。 尽管互联网+数字医疗、数字营销方兴未艾，但虚拟世界与现实世界尚未实现无缝连接； 虽然互联网数字营销可以利用爬虫等技术捕捉客户上网习惯并精准推送信息，但冷屏无法推送。 学术推广中的人文关怀和温暖。 医药代表活跃在市场的最前沿，能够倾听医生的真实反馈，及时发现医生的需求，体现在人性的不断激活和进化上。 医药代表与医生面对面的交流，传达的不仅仅是学术产品信息、对需求的关怀和理解，更重要的是信任，因为信任比黄金更珍贵。

因此，处于临床市场第一线的医药代表的能力和意愿决定了学术推广的质量和效果。 能力来自学习和自身，意愿取决于绩效（处方量）和客户满意度的影响。 总之，学术提升的成功离不开天时、地利、人和。 天时是行业合规趋势的要求，天时地利是市场专业成熟度与个人能力的匹配，人心是企业商业价值观与行业学术提升的共识以及真正践行的决心。

三、学术推广中的偏见和误解

外企营销部门管理人员认为，学术会议推广模式要想脱颖而出，需要升级医学思维，以患者为中心，追求“医疗”行为，让产品使​​用场景得以运用正确的医疗行为。 这些想法很棒。 然而，在销售目标红线收紧的情况下，颠覆传统、重塑新模式还剩多少时间？ 没有基本的客户关系，在阳春白雪谈论学术可能会高调，难以找到知心朋友，也不符合中国实际的民情和市场环境。 同样，超出营销范围的过多跨境服务可能会适得其反且令人烦恼。 毕竟，上帝的归上​​帝，凯撒的归凯撒。 以患者为中心的营销理念，患者最关注的是什么？ 是医生的诊疗水平，治疗方案的有效性、安全性和风险，治疗费用和药品、设备的价格，以及就医的便利性和服务态度。 在这个链条中，我们能做什么、哪些方面可以做得更好？ 围绕医生的诊断和治疗提供服务。 医药代表可以做的事情：测量血压、操作电脑接单、维持医疗秩序、回答简单问题、帮助患者退换药、帮助医生在药盒上写上用法和用量、查阅文献、或代替医生。 提货、送货等，除了这些还可以提供哪些服务？ 而这些行为是否合规仍值得怀疑。 培养医学思维有没有具体的标准？ 我只知道，很多医学代表还有5年医学本科，3年硕士，2年博士，还有几年以上的临床经验，才能够达到医生的医学思维和学术素质。 这个差距可以弥补吗？ 医学思维在学术推广中是必要的，但涉及的范围必须明确。 你可以像医生一样思考，但不需要有和医生一样的诊治技巧和标准。 你必须知道什么该做、什么不该做。 培养医学思维的目的是发现医生的临床需求，实现与医生无障碍的专业沟通。 并不是要在医生面前证明你懂得很多高深的医学知识。 否则，就会闹出邯郸人模仿别人学走路的笑话。

中国有数百万医药代表，分布在外资企业、国企、民企和代理商中。 他们的职业形象、专业知识和技能差异很大。 在医生的印象中，外企代表注重学术推广，而内资和民营企业则注重维护客户关系和关系。 外企在学术提升方面有着与生俱来的基因。 第一，来源于原创研究产品和大量循证医学研究数据； 二是人才优势。 大多数医生认为，外资企业的医药代表在产品推广方面表现得更专业。 国外医药代表的专业表现得益于公司强大的医疗部门、市场部门和销售培训部门的支持。 国内药企想要转型为以学术推广为主流的营销模式，首先需要吸纳和培养更多的营销和医疗人才。

有人认为，学术推广属于创新药和原研药，那些大批量的仿制药不能进行学术推广。 原研药和创新药虽然具有学术推广的先天条件和优势，但仿制药也可以找到开展循证研究的新途径。 这在中国已经做到了，而且非常成功，也让原研药厂商惊叹不已。 能否进入学术晋升的轨道，决定性因素是专业人才，而人才是第一创造力。 国外企业在产品细分与定位、关键促销信息的锚定、医学语言向市场语言的转化、学术推广活动的多样性等方面似乎经验丰富、精通，而国内企业和民营企业更容易效仿。 但近年来，随着国外企业的职业经理人加入国内一些有前途的企业，情况发生了变化。 前面提到的国内仿制药公司，在大批外企职业经理人加盟后，非常注重学术提升，公司业绩突飞猛进。 因此，学术晋升只适合国外企业而不适合国内企业的说法是片面和武断的。

四、医药代表学术晋升的现实差距

医生如何看待医药代表的学术提升？

调查数据显示，医疗客户在学术推广中的销售电话中认可的是：能够简单、准确、清晰地陈述产品的关键信息和特点，能够有效回答他们对产品的疑问，并且有证据——基于有说服力的材料，不要因为拖延而浪费时间。 同时，调查还显示，31%的医生对医代表团的整体表现表示满意，18%的医生对其表现表示不满意。

医药代表向医生提供的医疗信息有多大帮助？

近一半的医生认为这对他们的工作有帮助，13%的人认为这不是很有帮助或根本没有帮助。 42%的医生认同医药代表团的医疗专业性，但22%的医生认为不够专业。 需要注意的是，超过一半的医生表示，医药代表在推广过程中过于注重处方数量，忽视了医生的临床需求。 与此同时，40%的医生认为医药代表重复提供相同的产品信息。

从以上调查可以看出，医药代表在专业学术提升方面还有很大的提升空间，距离医生的期望还有很长的路要走。 在保证处方数量增加的前提下，医生和顾客都能满意而不反感。 面临诸多挑战。

网上有人比喻说，升学看起来很美，就像孙悟空的虎皮裙。 没有了各种金箍棒，它只是一块遮羞布。 。 。 。 仔细想想，我确实抓住了一些关键点。 产品DA、医学文献和出版物、指南建议、循证实验研究数据、使用什么场景、什么时候使用、使用什么样的客户、需要什么资源支持。 资源整合成处方后的学术推广转型，需要真功夫，也考验医药代表的应变能力。

从事医药代表工作20年，我看到现在的年轻医药代表比老一辈更聪明、更有见识、情商更高，也蕴藏着无限的潜力和希望。 但我也观察到，就日常临床就诊量而言，他们和十多年前的医药代表没有本质区别。 他们在产品信息的呈现上更加简化，省略了很多细节。 无论是外企代表还是国内企业代表，与医生进行学术话题交流的机会和场景都很少。 在门诊与医生的交流几乎只有两三分钟。 大多数拜访都是为了确认或预约，即使只有 5 到 10 分钟。 ，也聊一些其他的生活话题。 关于治疗方案、疗效评价、用药经验、特定适应症患者群体等问题的询问和交流很少见。 外国公司代表拿着iPad，要求医生点击产品信息页面或拍照上传是很常见的事情。

5、学术提升是医药代表的专业作用

网上有一些医药代表调侃自己的职业角色：司机、快递员、ATM机、情人、学生、老师、各种coser、灵魂伴侣。 关注涉及客户的方方面面，解决他们所想，爱他们所爱，恨他们所恨！ 千面美女，千变万化的星王，学费不够学术支持，奖学金不能用客情。 。 。 。 。 。

医药代表画自己的样子，正是激烈竞争的市场环境下焦躁不安心态的真实写照。 如果他真的兑现了他的诺言，做到了他所说的一切，那就是神的道了。

抛开嘲笑不谈，医药代表的专业作用必须定位在学术提升上。 这是主流方向，对职业的尊重，对个人尊严的责任。

有专家指出，在产品充分竞争的治理领域，资源投入引导作用明显。 但基于产品生命周期和产品降价因素，预计未来资源投入将逐渐减少，深入学术推广或将成为维持销售竞争力的主流。 方向。 在新兴治疗领域，观念和处方习惯的改变是销售增长的基本规律，决定了学术推广的核心地位。 基于临床证据、基于学术视角、以行为改变为导向的学术访问策略对于提高学术访问水平大有裨益。 走学术晋升之路，未来医药代表将成为医生的学术助手或学术顾问。

在行业合规监管的高压形势下，在各种政策的强制下，药品利润空间不断被摊薄。 药企要想生存发展，拥有长久的根基，从卓越走向卓越，金本位的销售模式必然会进化。 逐渐成为不可触碰的雷区，被纯粹的学术推广所取代。 在2016年的一次行业交流会上，一位行业大佬断言，黄金销售模式虽然不会立即消失，但十年后肯定不复存在。 不管这个时间点是否准确，只要医学代表去临床门诊不再谈钱，学术晋升的春天就真的到来了！

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