产品不学术，代表没有学术功底，怎么去做学术推广？

如果产品不是学术性的，就意味着它没有学术基础。 公司尚未建立学术平台。 如何进行学术推广？ 这是国内很多药企和代表都非常纠结的问题。 应该如何解决呢？

类似的问题在幺麦通学院的内容讲座和问答直播中多次被问到。 上周五，第四期问答环节，被代表们誉为“女神”的陈秋雅老师再次给出了精彩解答。

陈秋亚经理表示，大家一直在纠结这个问题，尤其是国内一些公司，他们认为学术的事情可能离我很远。 我很理解，因为大家以前可能没有这样工作过，但是从今天开始，我相信大家以后都会用一些学术的方法。

今天我要重新升级一下我对学术晋升的理解。 学术提升其实只是思维升级的第一部分。 第一部分是学术推广，第二部分是专业学术运营，也叫专业营销和推广，第三部分是专业学术运营和推广。 这样一个不断升级的过程。 关于学术晋升我就不多说了。 大家都很明白。 无论是围绕你的产品进行学术访问还是召开会议，都是一种方法。 我主要跟大家讲一下接下来的两个阶段。

营销推广与运营推广 营销推广的概念是什么？ 这实际上是我们的方法之一。 比如我们直播间里也有很多朋友。 我们经常邀请医生来讲座，讲座的内容可能与你的产品无关。 这样做之后，医生的影响力增大了，医生的病人也更多了。 虽然可能和你的产品没有任何关系，但你正在做一些非常学术和专业的事情。

再比如，如果一个医生需要晋升，他需要发表一些论文，或者做一些专业的PPT，那么就有很多朋友帮助他做这些事情。 如果我们的朋友非常专业和学术，围绕着我们的医生，帮助客户群体做了很多专业和学术的事情。 我们把这种行为称为营销推广。

运营推广是一个更加升级的理念。 我给大家举两个例子，可能大家更容易理解。 比如我们的医生现在要做很多多点执业，或者可能自己开一些私人诊所。 然而，开私人诊所失败的大牌医生有很多，成功的可能只是其中的一小部分。 那么为什么很多医生都没有成功呢？ 因为这位医生在他的职业生涯中二十年甚至三十年一直在做一件事，那就是做一名好医生。 他从来没有想过如何成为一名好医生。 商人。 所以当医生成为商人之后，有很多医生不具备的能力。 我们能做些什么来帮助他呢？

比如他可能会涉及到一些财务会计、人员招聘、人员培训、医生的一些商业模式。 如果他是一名医生，他如何为自己赚钱呢？ 这些问题对临床医生来说非常具有挑战性。 我们可以做些什么来帮助我们的客户？

再举个例子，现在大家都知道抖音是一个非常受欢迎的平台。 上面有很多著名的V医生。 拥有超过270万粉丝、超过300万粉丝的医生有好几个。 这些医生可能已经了解了抖音运营的一些商业模式，他也花了很多时间思考这些事情。 与此同时，许多医生认为，如果其他人可以成为大影响者，我也可以吗？ 于是他准备开设自己的抖音运营账号，但是运营抖音哪有那么简单呢？ 发一篇科普文章就能走红吗？

答案一定是否定的。 这涉及到你选择的文案是否有创意，是否有非常专业的人帮你编辑短视频，以及如何在这个平台上运营抖音账号。 ，里面有很多套路。 医生太忙，没有时间学习抖音的操作。

但是我们的销售，尤其是一些资深的销售，或者一直在一线管理的销售，可以整合身边的一些资源，完全有能力帮助医生做到这一点。 不仅销售本身就已经是一个综合能力很强的人，还可以整合身边的一些资源来帮助自己做到这一点。

所以，做运营、推广一定要代表学术、专业，但不一定和你的产品有关系，也不一定和你有没有学术基础、或者你的个人经历有关。 公司是否非常学术并不重要。 但如果公司能够给你提供资源，而且你也很有能力，那么我刚才提到的整个学术提升的操作升级是完全可以实现的。

当然，如果你是第一年进入市场的新手，不要指望你会立即出来做学术推广、营销推广，甚至运营推广。 这可能不太现实。 如果您在该领域有一些经验，那就可以了。 这就是我今天主要想跟大家分享的关于学业提升的思维升级，所以不要有狭隘的理解。 简单概括学术推广就是，我想要进行学术访问、举办一些学术会议，远不止这些。

在当天的讲座和问答环节中，代表们仍然提出了很多问题。 瞿雪华将其中部分内容整理如下。 如果你想更深入地思考和学习，可以继续观看第四次学术提升的学习视频、讲座和直播。

此外，遥麦通学院第五期学习视频也已于上周六晚发布。 关注曲学术微信公众号，跟随行业专家学习学术推广专业，一起走向未来！ 扫描二维码，了解遥麦通学院往期学习视频和直播讲座：

视频学习网站：

产品没有进入医院，如何进行学术访问？

陈女神：产品还没有进入医院。 你的第一个任务就是进入医院，让目标科室了解这个产品，因为只有你最重要的目标科室了解这个产品，可能有一定的使用这个产品的经验。

我们要采用的学术推广套路是，如果他们不了解你的产品，你就得用一些学术推广的手段和方法，让他们了解你的产品，尤其是部门主管。 在初步了解阶段，最多找到目标部门中最重要的三个人，和他们聊天，无论是上课还是讲课，了解你的产品。一般来说，如果他不了解你的产品，让他去听讲座，他应该学到更多。

对自己的产品有了一定的了解后，最好的办法就是临时购买。 如果没有的话，最好有一个院外采购员，这样他才能真正有产品的用药体验，让病人告诉他你的情况。 使用该产品的反馈才是真正触动医生的地方，会让他记住你的产品。 以前听您讲课，听的课太多了，教的课也太多了。 他转身就忘记了。 只有当他的患者使用你的产品并形成反馈时，你的学术提升才会出现。 一件有效的事情，所以努力列一个临时采购清单。

让我们进一步了解临床范围。 药学、医学系该不该做学术推广？ 如果这些人将来会投票支持你的产品，我认为他们应该这样做。 药学部也争取召开部门会议。 或者，你不能只在药房开业期间召开会议。 可以邀请药学老师到临床科室做一些学术交流，把产品信息嵌入其中。

关于医疗部门我该说什么？ 副总统，我该说什么？ 我在哪里有机会让我的副总裁和医疗部门聆听我的产品？ 事实上，机会是有的。 当然，这个平台对于一线代表来说可能会比较困难。 你需要找到你的区域经理，甚至你的省级或区域经理，与你一起打造医院更高端的平台。 一种研讨会。 当然，这种研讨会并不意味着仅仅为你的产品举办研讨会。 例如，如果你在医院合作一些项目，那么在一些会议中你可以融入一些关于你的产品的信息，这是非常重要的。

或者医院级项目结束后，你可以跟进一些产品信息，相当于初步有效地将你的产品信息传达给一些核心人。 但他能记得吗？ 它还取决于您使用的方法和频率。

只有临床药学科、医疗科以及上述相关领导和药学团队成员了解您的产品后，您才能更有信心进入本院药委。

其他不相关的部门可以做什么？ 您可以与您的同事或同事一起工作。 当他们召开部门会议时，您可以关注他们，然后将您的产品添加到其中。 可能只有三句话，也可能只给你三分钟，让另一个部门的负责人了解你。 因为你只是想让部门主任知道，那么你以后投票的时候，也许你就会得到这张票。 如果能做到这几点，我想这件事应该就成功了50%。

毒舌王：我非常同意邱雅经理的说法。 首先你要明确是要院外处方还是住院处方。 院外处方是一个更大的话题。 到时候我们会讨论院外处方。 我们可以做一个专题节目，从学术推广的角度来看待院外处方。 如果要去吃药，如何提前进行学术访问？ 如果你目光短浅，你可能会说医院没有处方可卖，也不愿意投入学术访问。 但导演不理解你，要把它卖掉，你该怎么办？ 你只需要提前做一些工作。

对于正规管理严格的大医院来说，他们的药学委员会管理是非常严格的。 一是常规处方，二是非常大的药学委员会数据库。 他们不会给你时间回复，让你提前做工作。 ，各相关临床科室副主任级以上人员均可参与投票。 那么能够遵循这一机制的产品有哪些特点呢？

整个医院有很多代表，大型团队在多个领域开展工作。 比如很多外企，你不仅有心血管科，还有肿瘤科、肾内科、内分泌科。 你知道他们是怎么进来的吗？ 如果产品线最重要的产品要入院，那么各部门的其他同事必须陪同参观，并向所有副主任及以上人员进行解释。 这样，一旦药委会议召开，其他同事就会陪同参观。 每个人都能理解你的产品。

那么，部门会议将讨论哪些内容呢？ 其实周围的部门不需要过多谈论。 你只需要说说产品好的方面，是否能解决医院现有治疗方案不能满足的问题，或者我的产品是新一代的，它对患者有什么好处，有什么独特之处。产品。 它是什么？ 如果你强行推送这个信息，我想成功率会提高很多。 传达的信息不能太复杂，否则周边部门的人记不住。

疫情期间，公司要求专家参加学术会议，组织难度较大。 我应该怎么办？

陈女神：疫情期间我也受邀参加学术会议，感触很深。 虽然现在很难请到人，但是线上的模式一定要采用，因为未来5G对各行各业的影响会非常非常大。 ，您可能意想不到的变化。 不知道大家有没有听说过5G未来在医疗领域的应用模式。 举个例子，你下载一个应用程序，并在应用程序前拍一张你的手的照片，它就会为你进行CT扫描。 此次疫情期间，机器人可以替代人类完成一些任务，例如药物研发、运送等。 未来5G肯定会对我们的医疗领域产生很大的影响，这是超乎我们想象的。

我特别想说的是，这个春节你有什么感受？ 你现在有没有发现，除了门诊你看病已经不能了，但是我告诉你，以后你看病会越来越难。 为什么？ 因为疫情期间医生确实感觉很舒服。 他没有那么多医疗代表每天来打扰他。 此前，一群病人在门诊外等候。 接受治疗后，他已精疲力竭。 还有一堆代表在等着，他就到了病房。 我发现我又追着他到病房，甚至悄悄躲在某个值班室里。 我可能会被副官发现吧？ 所以他会觉得自己有很多时间来和推广代表打交道。 当然，一些学术推广代表的效率更高。 如果真的和医生有关系，他也会接待，但很多可能真的是打招呼。 如果你打招呼，他会认为你占用了他的时间。 大家知道这个时代对于达到一定水平的医生来说最重要的是什么？ 时间就是生命。 他以后肯定不想见到你，尤其是不能给他带来有用信息的医疗代表。

所以大家一定要学会与时俱进。 如今，医生花很多时间在手机上，对吗？ 无论是抖音、小红书、哔哩哔哩，医生在哪里，你就可以去哪里。 找到她，在评论区和她互动吧？ 因为如果你通过微信发给他，他可能不会回复你，对吧？ 您甚至可以在评论部分提出一些您想要的问题。

王朋：我给大家分享一些数据。 我们有一个互联网工具，可以帮助制药公司做学术推广。 上面的一些反馈令人惊讶。 例如，当我们发出调查问卷时，40%的医生在半小时内回复。 我认为这是非常可怕的。 互联网是一个很好的工具，但是很多东西并不是从医生的角度来构建的。 起初，会议直播需要专用巴士，而且非常高端。 当时医生们非常喜欢它，但现在这种形式的弊端已经显现出来。

对于现场会议，我上次也分析过，他们对演讲者友好，可以扩大影响力。 但对于观众来说并不友好。 为什么他们必须同时在线？ 到了指定的时间点，其他医生可能仍然需要手术并且仍然很忙。 如果大家都无法齐心协力怎么办？ 所以，我们现在建议大家发挥学术兴趣，利用医生的碎片时间来学习，随时随地。

所以，要让你的线上会议特别有吸引力，要么要改变基调来满足实际需要，要么要从获得感中汲取灵感，内容特别好，要有有用的信息。

产品开发出来了，总监答应好好给我提单，但是有一天他突然说不给我提单。 我很困惑，不知道问题出在哪里。 希望有人能分析一下。

陈女神：我觉得王朋无法回答这个问题。 为什么？ 我们不是他，我们不知道他做了什么。 你必须对这件事进行这样的反馈思考。 比如说，我现在是一位母亲。 如果我的孩子有问题，那么我的问题就会辐射到我身上。 如果医生没有给你开账单，就会辐射给你。 ，这就是你的问题所在。

另一个是它会辐射到你的客户周围。 周围的环境对他们有什么影响？ 不要时刻想着客户。 想想你自己和你周围的环境对他的影响。 其实我上次也提过一点，说帮你付账的医生是受了别人的影响。

当他在平衡一个利益的时候，是支持你，还是支持受你影响的人，他必须做出选择。 所以其实大家也不用太迷茫。 你必须理解他的想法。 如果他受了别人的影响，然后你跑到他跟前说，导演，你明明答应过我的，为什么不做呢？ 我真是太可怜了正确的？ 导演应该也对你感到愧疚吧？ 但这件事能解决吗？ 并不能解决问题。 这个时候，你一定要抓住机会。 如果导演受了别人的影响，欠了你一个人情，你一定要把这份人情转化为下次帮你结账的权力，而不是质问她，让导演觉得，他这件事实在是太丢脸了，会让下次他有机会的时候就由你决定了。

毒舌王：这个问题，换个角度来说，就是你把这个社会想得太简单了，主要是它有几个问题。 他突然想到的第一个就是医院里有两条规矩。 该产品已经存在； 也可能是说，你的竞品跟别人早就有关系，人家一提起就打压你。 可能这次提单给了他一个配额，在同意之后，他发现有一个更高重量级别的产品抢到了这份单子。 本质上，只有一个问题，那就是你的工作不可靠，你的产品没有给它一个非常明确的理由为什么它必须帮助你。 所以，很多时候，取决于你是否足够努力。

进入医院对于院长来说是一个非常重要的权利，也是一个机会。 这个权利会变成什么样子，会给部门带来什么好处？ 对患者有什么好处？ 这对自己有什么好处呢？ 你自己分析过吗？ 这些你根本就没有想过，为什么人家说这个名单这么容易就给了你呢？ 如果简单地给你，那就如同天赐之福，来之不易。

同时，后悔并不一定意味着就没有机会。 如果继续跟随、坚持青山，说不定之前做大包的人挂了，出事了，或者尝试再拿订单，说不定还有机会。 另外，之前导演也不同意，那你就去找其他的外围吧？ 因为导演说他答应了但是后来又后悔了，欠了一个人情，而且他还要在附近召开部门会议正式推动，所以他还是得想办法，找出背后的原因，然后再想办法。关于您和导演的合作机会或者其带来的价值有确定性吗？ 如果你没有提供任何明确的价值，那么你就不应该谈论它。 这是没有意义的。

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