（销售技巧）销售话术设计的流程，你知道吗？

我们将推销设计的过程分为四个步骤。 这一步叫“表面态度”，第二步叫“现状分析”，第三步叫“悲剧推理”。 什么是态度指标？ 首先我们先来说第一步，首先要表明我们的态度。 表达态度是什么意思？ 我们首先要给对方一个明确的态度。 我们一定不能少做点什么吧？ 别对他含糊其辞，那他总觉得你肯定还有些不对劲吧？ 有几个人他不还价，但是别人还价的时候，他总给人一种感觉。 能少一点吗？ 为什么他会有这样的感觉？ 我们怕这个顾客走错地方了，所以这里一定要小心。 首先，你需要表明你的态度。 那么如何表明你的态度呢？

这里有两个步骤。 第一步称为基本陈述，它说明您的底线。 你提出你的底线，给出一个理由，让他们觉得你的底线很合理，对吧？ 甚至不要让他认为你的底线就是你所说的那样。 所以在这里，这表明态度是底线陈述和表达理由。

然后我们回头看一下刚才所说的话。 一跑过去就对他说，这次你下定决心了。 看看这款特价98元的热门款。 老板娘连两块钱都赚不到，肯定不会亏本卖给你。 他这话刚说完，接下来又说了什么？ 如果你不买这种特别便宜的地板，我就知道你买不买别的款式了。 能把最低价降到最低价有什么意义呢？ 表达的态度是否正确？ 最后，在向客户的演示中明确底线。 那么如何让人们认为这是合理的呢？ 因为下面这句话是这样的，如果你买其他款式，我知道我可以给你最低的价格。

只有这样我们才能感受到彼此。 看来这个木地板确实是少不了的。

好吧，一旦你的态度明确了，那么第二步你就需要进行现状分析。 那么这位销售人员如何与客户进行现状分析呢？ 其实和客户的说法有很强的关系。 他说的是你说便宜十块钱，但是按照你家的面积算，才七八百块钱。 如果你选择这个品牌的木地板，绝对不会缺钱。 这就是所谓的分析客户的经济状况吧？ 为了这几百块钱，我们六六次都没有达成协议。 这只是浪费你的时间和精力。 这是什么？ 由客户来分析自己的时间和精力成本。

是的？ 然后他接着说，我们已经聊过很多次了，你一定很喜欢这个木地板。 如果你因为这几百块钱而胡乱购买其他木地板，你心里永远都会有遗憾。 分析顾客错误选择的成本是否正确？

我们刚刚完成了第一步“表明态度”，然后我们做了第二步，称为状态分析，向客户陈述利益。 那么我们采取的第三步叫做悲剧解释。 然后你向顾客诉说你的悲伤，通俗地说就是“苦肉计”。 我用自己的钱给你买了一包烟。 这个订单不能给你签，因为你太差劲了。 你，你，你，你，，，你，，你，你，你，，，你，，你，你，，你，，，你，，你，你，你，你，如果你说我如果我这个月没有一笔交易成交，那么我的老板下个月肯定不会让我做生意。 到时候我连吃饭的钱都存不了。 他这是在给对方讲一个悲伤的故事吧？ 只是可惜，对吧？ 这是一个苦涩的伎俩。 。 那么在谈论悲伤的时候我们应该注意什么呢？ 注意两点。 首先，考虑公司的行为。

把这变成一种个人行为。 你以自己的名义向对方购买一包香烟。 别说我们公司给你买了一包烟。 大家也应该记住。

但有时即使我们知道这是一个营销过程，我们也无法将其曝光。 怎么了？ 是因为你说这是你设计的营销流程吗？ 那么对方立刻就会说自己说的确实是实话。 即使你不想买，也不要这样怀疑别人的诚意。 不要这样怀疑。 你也不能侮辱我吧？ 这样你会觉得更尴尬。 是还是不是？ 正因为你的身份，你不仅是一个心胸狭窄的人，而且你的内心也很黑暗，对吗？ 那是因为我们此时非常焦虑。

感觉这是一种营销语言，也说不准吧？ 大家应该好好体验一下。

良好的态度也能说明我们现在的情况，帮助客户分析情况。 不好的情况也告诉了客户。 那么，第 4 步是什么？ 第四步是特殊保修。 客户不能白白帮你。 帮你了之后，她也有了保障。 当您接受特殊保证后，我还可以给您一些特殊服务或术后承诺。 这种特殊保障包括两个方面：一是个体价值，二是后续服务。

这就是所谓的个人价值吗？ 看这个案例，他是这样说的，我是这个行业的人，这个行业的专家我都认识。 当你签这个包裹的时候，当你放板子的时候，我会帮你选师傅。 我知道谁手艺好。 现在你听到这句话之后，你现在感觉如何？ 是的？ 你突然觉得我不应该再还价了是吗？ 是因为你用过的地方太多了吗？

这就是所谓的跟踪服务吗？ 对于这件事，女孩说了什么？ 他说你以后做售后服务，然后来找我。 你有任何问题吗？ 给我打电话比给老板打电话更适合你这个时候思考。 这确实是非常好的。 买东西后有售后服务，他也知道很多内幕消息。 虽然我说我想让他赚更多的钱，但是在很多其他方面我并没有受苦。

这个结论是什么？ 相反，解决问题。 所以这三个环节就会衍生出不同的写作技巧。 这就是文章的结构。 如果你没有这样的结构，你很容易跑题。

那么，第四步会有一个特别的保障，那就是你的个人价值和后续服务。 两者都承诺给客户一些特殊的保证，这看起来并不困难。 是还是不是？ 就这四步吧？ 这很简单，对吧？ 因此，在设计一套推销材料时，只需要弄清楚流程和结构即可。 相信你可以慢慢消化，并按照这个过程设计自己的一套推介。 但我必须告诉你，你设计的时候出现了问题，又出现了问题。 问题出在哪里呢？ 您是否发现我的设计存在缺陷或问题，因为您不知道如何更改它。 比如案例中所说的就是地板。

营业员，你现在的老板来了，顾客都知道你是老板。 然后你跑过去告诉客户，如果我不把这个订单成交，我就会失业，对吗？ 商店将关闭。 你能这么说吗？ 是的，事实并非如此。

所以，在这一点上，我们需要改变一些事情。 但我发现很多人不会改变主意。 他们一收到流程就会立即进行。 我之前曾经参加过一个演讲培训，啊啊，我发现老师只教了一套模板，然后每个学生都按照这个模板设计自己的演讲，然后大家都说同样的话。 这个叫什么？ 这就是所谓的死记硬背。 它不仅仅是一套最基本的学习方法。 那么，如何学习呢？ 我们需要了解其背后的真相，再深入一点，我们需要了解其背后的人性，也就是名字的本质。

这就是所谓的人性。 搞营销策划的人可能什么都不懂，但你一定要懂人性。 如何达到营销的境界，关键在于他对人性的理解。 回想起来，可能有的同学会说：“老师，我也想变通，但我不知道如何解决。”

所以这段时间你要思考一下，你为什么不知道如何改变现状呢？ 这与你无关，因为我还没说完。 想要学好营销语言，必须掌握三项技能。 首先是可操作的内容。 什么样的内容才叫可实践呢？ 只是想要一些可以立即使用的东西。 就像刚才销售人员的营销语言一样。 每个人都可以使用它。 你是一名销售员，对吗？ 你只要记住我的话，然后你去见客户的时候，把这句话拿出来让他们用。 这个东西叫什么？ 这是可以练习的东西。 其次，我们称之为流程结构。

我只是给你分析了一下，表达了我的态度，分析了当前的情况，对特保进行了悲剧性的解读，对吗？ 除此之外，还有第三个，叫做基本原理和理论支持。

这就是所谓的理论支撑吗？ 这是一个原理，其背后的原理是什么？ 如果你不明白其背后的原理，那么你就不会有问题。 你不会知道你设计的东西是好还是坏，你也不知道如何评价一个段落，是好还是坏。 ，是好还是坏。 这背后的理论是什么？

大家都知道要不要学吗？如果你想学的话

我们继续吧。

所以，如果你学会了所有这些原则，你将来在设计营销演讲时就会变得更加得心应手，你就会真正掌握如何做营销演讲。 那么这个例子背后使用了什么原理呢？ 哪个原则？ 也就是说，利用了人类的四大人性。 这四种人，第一类叫求利，第二类叫避害，第三类叫侧面，第四类叫求利避害虚荣。

我们看一下，这里的盈利趋势是怎样的？ 你跟他分析过你的特殊保障吗？ 有什么好处吗？ 那么什么是庇护呢？ 失去了分析的精神时间，对吗？ 那么什么是空性呢？ 确定他的身份。 以你这样的身份，应该不会是个穷光蛋吧？ 所以，慈悲、怜悯、慈悲才能引起人们的同情心。

然后你会在他身上发现对人性的剥削。 他还说，你下次设计的时候，你给他做过这样的设计吗？ 你有没有为他设计过一些让他最担心的东西？ 你不做我做的事有什么坏处吗？ 你有没有让他感到无比的虚荣？

那个人对你有认同感，但你最后呢？ 你想激起他什么样的同情心？ 这是我们人性中的四种人性。

我们刚才讲了四大人性，那么光有这四大人性是不够的。 这里的另一个原则是什么？ 这就是所谓的回响原理。 当你设计演讲时，你需要能够来回呼应。 如果我们刚才讲的语言的设计不符合这个回声原则，那么你还是要尝试一下，看看会不会有什么效果。 那么，所谓的回声原理是什么呢？ 你刚才说的这句话，好像是在设计一种说话方式吧？ 但这里却非常微妙。 是不是有很多东西在回响？ 我们先来看看。 业务员一步就决定了。

这款特价98元的热门款，老板连两块钱都赚不到，也绝对不会亏本卖给你。 那么，其中一个是一个句子，对吗？ 相当于一只手。 但你这样说，顾客信不信呢？

那么怎样才能让客户信任我们，怎样才能让这句话看起来更真实呢？ 这个时候，你作为工作人员就需要对他说的话做出回应。 如果你不买这种特殊的木地板，你买别的东西我会给你最低的价格，因为我知道底价。 哦，大家都说，如果不提这一段，前面那句话就没有多大威力了吧？ 这似乎不太可信。 既然都是生意人都这么说，对吧，就是因为这条尾巴，所以这个手上的样子，看上去就很可信。

声誉非常高。

那么我们再来看一下。 如果我们不给他一定的身份，那么以后再分析这段时期的时候，在情感失落之后，他的力量还会有那么大吗？ 大家想一想，如果我们不确定他的身份怎么办？ 按照你家的面积来算，便宜10美元，也就700到800美元。 既然可以选择这个品牌，那么价格差异并不是很大。 好吧，假设我们不想和他谈论这一段，对吗？ 我们直接来试试吧。 下面的话就直接说出来了。 我们只说了后一句话，连谈这几百块钱的五六个字都没有说完。

买东西的时间不仅仅是钱。 你看，如果我们之前不透露他的身份，那么直接对他说这句话，别人会怎么想？ 而且他觉得这几百块钱还是钱。 但正如你之前所说，我知道你能买这个牌子，你一定很有钱。 这是他遵循的词吗？

然后他又附和了下面这句话，听起来很有逻辑吧？ 那么让我们看看这里还有哪些其他回声。 如果他面前的烟没有抽过，想想他后面说的话是否有这个效果。 如果这个月我不在这里签字，下个月老板就不让我来了，连吃饭的钱都拿不到。 这位顾客听后会怎么想？ 你的餐厅不再营业了。 跟我有什么关系？ 不是我害了你。 我在你面前添加了这样一个动作。

这样大家就能明白了。 如果前面的人的行动和言语没有反应，你的背部将根本无法发挥作用。 那是什么？ 作为前车之鉴，必须把前后逻辑过一遍。 哎，我们看最后一个，售后服务怎么样？ 如果你直接告诉客户售后服务的话，到时候你可以来找我。 有什么问题问我比打电话给老板更合适。

如果你刚才说了这么一句话，如果你之前说过的话，你之前的那句话是什么？ 我是专家，我认识这个行业的专家。 我可以帮助你选择一个更好的师傅，因为我知道谁的技术好。 如果你说不出这句话，你把这句话删掉，你直接说下面这句话，你尽量提供售后服务。 然后你来找我。 有什么问题吗？ 你给我打电话比给你老板打电话更合适。 你认为会有效果吗？ 客户在想，那我为什么要找你呢。

正是因为你对前面的描述有这样的感觉，你才让客户觉得更适合你。 既然你了解这个行业，你就知道内情。

那么，虽然这句话很短，但它为什么有效呢，因为它背后的原因是什么？ 这里面有很多人性。 所以他暗示了另一个原则，就是呼应原则。 我们可以讲很久，所以很多人去学了，但是学完回来就觉得不会用。 怎么了？ 他最伟大的是什么？ 这很可能就是这一原则背后的原因。

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