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以前说的是两人微颤，现在说的是一人一颤一红。 可以说，小红书已经接替百度，成为年轻人最重要的决策平台。
如今，小红书“百度百科”般的存在，让很多用户在下单前都会去小红书搜索、比较。 这使得小红书成为任何品牌营销策略的最后一步。
品牌在去各个达人的直播间卖货之前，也会在小红书做更多的准备工作，确保做好前期的种植，这样才能有效提高最后直播间的转化率。步。
现在小红书已经明确表示，自己所做的是下一个新电商模式的崛起。 之前有张晓慧、董洁的成功数据，还有伊能静《一个人的房间》直播意境销售额突破5000万的数据，都让人们看到了“内容”的爆发力。联合电商”，我们也可以预见小红书2024年的增长空间。
今天给大家分享前段时间刀法会员活动上分享的经典小红书工具：
K、F、S，即从“KOL（内容策略）+“FEEDS + SEARCH（投放策略）”的理论出发，主题是：“从0-1-不同阶段的品牌如何通过KFS” 2024年10-100场“品牌获得最优成绩”直播已整理成文档，希望能帮助大家在小红书上获得更好的成绩。
01
想要玩小红书，首先要找到合适的位置和占据空间的地方。
在与品牌商见面时，最常讨论的话题是，品牌应该在小红书上设定多少预算？
每次这个时候我都会提到两个词：定位和占用。
什么是定位？
它不是指品牌本身的定位，而是指基于消费者认知的品牌和产品的认知度。 例如，今天的消费者将您定位为防晒霜、油性皮肤防晒霜或排名第一的防晒产品。
什么是占位符？
小红书的核心是创建关键词。 如果你搜索相应的关键词，看看你的内容是否布局，这就是一个占位符。
基于这两个关键点，我们来看看你在小红书属于什么类型的品牌。 如果今天你既有定位又有利基，那么你可能会被认为是一个成熟的品牌。 如果你今天既没有定位，也没有定位，那么你就是一个从0到1的品牌。
我们来一一分解这四类品牌。 去小红书应该做什么？
①品牌从0到1最重要的两个词就是精准。
对于大多数0到1的品牌来说，最重要的是先生存下来。 现阶段上线最重要的其实就是获取种子用户。
我的内容和卖点是否与我的用户相匹配，是现阶段要解决的最重要的问题。 在这个交付阶段，内容必须先于流量并大于流量。
1到10到100的品牌分为两种情况：
②一种情况称为定位而不定位、不占用空间。
比如，某个品牌推出一款清洁面膜时，核心逻辑就是传播业余笔记，内容上不存在产品差异化。 例如，油性皮肤应该敷面膜还是干性皮肤应该敷面膜？ 主要功能是去黑头更有效，还是温和清洁？
当搜索“敷面膜”这个关键词时，尽管可能会显示备注，但消费者却是无脑的。 消费者可能因为价格或好奇心而选择您。 她甚至可能不知道您的品牌或您与其他清洁面膜的区别。 此时的解决办法就是强化核心卖点。 现阶段，内容远比流量重要。
③另一种情况是有定位但没有空间。
品牌对自己的产品和定位非常清晰，但并没有做任何关键词的布局和沉淀。 这可能是因为流量不到位，或者关键词埋没准确； 也可能是因为这个品类是红海赛道，大家都需要抢夺更多的流量。
这个阶段是品牌的爆发期。 最重要的是渗透力。 扩大受众，流量布局的重点应远远大于内容。
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④成熟品牌既有定位又有市场份额。
但即使我们取得了该类别的第一名，我们仍然希望获得更多的新客户。 很多在品类中取得第一名的品牌都会遇到内容同质化严重、新客增长乏力等问题。 需要解决的核心问题叫品牌更新，或者说破圈。
这里的核心不再是单一维度的流量和内容，而是流量的多元化和组合。
举个妈妈和宝宝的例子。 一般认为，母婴群体比较窄，而且有年龄限制。 0至3岁这个年龄段是大多数品牌希望攻克的母婴群体。
那么品牌如何抓住这些人群并突破圈层呢？
当时我们提出了“产品前端”和“外围发散”的思路。 母婴品类可以打破圈子，我们可以从妈妈开始到爸爸； 除了爸爸，我们还要做母婴的前端工作，这让我的心思深深束缚在母婴范畴； 那我们就可以往前走，比如说我们的母婴用品中有一个非常重要的品类叫三巾，比如面巾，棉柔巾。
事实上，这部分人群对于过敏性鼻炎或者有美容需求的人群来说也是不断增长的一部分。
所以我们设置的路径是从妈妈到宝宝到怀孕生子，到女大学生，再到所有女孩。 所以这个逻辑就成了李佳琪的想法。 我们将把目标群体从母亲扩大到所有女孩。
02
4个阶段分配流量和内容预算比例
流量和内容的预算比例其实应该分不同阶段不同比例，这样才能优化效果。
根据大部分品类和客户订单，我们可以将KFS的预算分配分为四个阶段。
第一阶段，核心是测试内容的卖点和消费者对产品的接受度。
现阶段不包括搜索费用，KF的预算分配为7：3。
内容部分的成本会比较高。 我们会先测试热门文章，不考虑搜索端承接。 这个时候爆炸性的文章对于寻找卡位和效率都有比较大的影响。
比如我今天去搜索页面，最上面搜索的清洁面膜也是一个广告位。 一条笔记有 5,000 个点赞，另一条笔记有 500 个点赞。
消费者有从众心理，所以他们更有可能点击5000个赞的笔记，其效率可能会更高。 因此，在实际传递中，信息流首先要把笔记内容放大，成为热门文章后再进行搜索。 这就是为什么第一阶段不包括检索费的原因。
K和F成本比的基本逻辑是先有内容，再做投入。 仅仅有内容就可以了吗？ 也许在过去是可以的，但在今天这个阶段是不可能的。
我今天正在做内容测试。 通过自然的流量数据，我可以看到消费者更喜欢哪个卖点，但看不到点击互动的消费者的核心画像。 他是谁，他的肖像是什么？ 它符合我预期的肖像吗？ 但这可以通过加入流来完成。
所以K要完成的是内容和卖点测试。 K和F组合希望达到的是我的人群和内容卖点的兼容。 这是第一阶段要做的核心动作。
第二阶段是放大测试结果。
同时，我可能会花费少量费用进行搜索并开始测试。 因此，现阶段的预算分配将变为K:F:S=5:3:2。
第三阶段是维护老的热门文章，创造新的热门文章，测试新的笔记。
这里的总体预算比例为K:F:S=3:4:3。
前期发布的部分内容已经积累起来，热门文章可以重复利用，所以可以逐渐减少内容预算。
不过爆款也会有一段下降期。 除了创作新的爆文和维护老的爆文之外，我可能还要留出一部分预算来测试新笔记，所以信息流的成本还是会占比较高的比例。
最后一个阶段适合我长期投入维稳和大促销的冲刺阶段。
整体分布将变为K:F:S=2:4:4。
我的内容只需要少量布局，但需要留出相对较多的资金来寻找卡位。 大促销期间的搜索流量非常准确，因为每个人都知道如何“做好功课”。 既然是精准流量，就一定要把它抓在手里。
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03
KFS组合策略，实现1+1>2的投放效果
1）“攻防”模型布局关键词
做小红书就是做关键词。
这里给大家分享一下我们独家的“攻防模型”。
进攻：如果我的知名度或者我的品牌成熟度很高，并且大多数人都知道，品牌就可以主动采取进攻行动。
例如，如果我今天是一个白色品牌，我想与大公司竞争或成为该类别中的第一名，那么我购买竞争关键词是否有意义？ 这绝对没有意义，因为我绝对抢不走他。
但如果我今天在第一和第二之间摇摆，我想争夺第一。 这个时候我的成熟度极高，可以集中精力布局竞争关键词。
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防守：下一步是防守。 如果我今天没有这么大的预算，或者品牌成熟度不高，那么我会先捍卫自己的地盘，把自己的功能布局在核心，把一件事说清楚，然后去做。 彻底。
例如，说到防晒，我就不会使用“防晒”这个大词。 相反，我使用“油性皮肤防晒”这个词。 更小一点，我用了“油性皮肤同学的防晒”这个词。 我可以用多少钱来完成某件事？ 又应该做出怎样的战略布局？ 只要我能把所有准确的流量都留住，这也算是成功了。
综上所述，内容为1，流量为0。任何时候，哪怕是2024年，或者10年、20年后，好的内容都具有无限的价值，它可以无限降低我们的流量获取成本。
2）检索与溢出的关系
如何根据产品阶段制定投放策略并触达人群？
我先跟大家讲两个概念，检索和溢出。
什么是回溯？ 读完一篇笔记后，48小时内再次搜索相关关键词称为回溯。
什么是溢出？ 看完小红书后，我在48小时内打开淘宝，搜索相关词语，进入商店。 这称为溢出。
对于大多数品牌来说，应该更多的是“重回搜索、轻溢”。
我需要看到的是有多少人对我的产品本身感兴趣并产生了二次搜索。
我们在营销中使用七触理论。 如果消费者没有多次见过你的产品，他们就很难直接跳到你的产品上并溢出。 消费者需要有足够的曝光度，比如听说过、在电梯广告中看到过、小红书上浏览过，才有可能溢出。
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所以，对于0到1的品牌来说，可能没有定位，没有空间。 其核心产品状态为新产品，现有用户较少。 核心目标是吸引新客户。 核心焦点对应的指标应该是搜索回报和核心投放焦点。 也应该是一个比较垂直的产业群。
1~10或1~100的逻辑虽然有基本体量，但现有用户很少。 所以关键是要吸引新用户，增加现有用户的复购。 此时，还处于回归搜索和光线溢出的阶段。
只有当一个品牌或产品处于100+阶段，有了定位和占有率，它的现有用户才达到了一定的规模。 核心焦点是溢出效应。
3）笔记过滤的标准不只有一个
大多数人过滤笔记的一个核心逻辑是：CPE低。 我认为选笔记不仅有一个标准，而且还有目的。
笔记可以分为三种类型：高点击笔记、高互动笔记和高消费转化意向笔记。 不同类型的注释会对品牌产生不同的影响。
第一种类型的音符称为高点击音符。 事实上，它的高点击率意味着它的CTR非常好，它的点击率非常高。 高点击率说明这篇笔记的封面和标题非常吸引人。 说明其获取流量的能力非常强。 这时候我会把它放在发现页面上来到达它。
第二类是高互动笔记，也就是常说的爆款文章。 这里关注的核心指标是CPE及其交互率，可以用来判断笔记本本身内容的质量，从而可以提高产品的智能化。
另外，要注意音符放大的临界值。 例如，对于一个非常垂直的笔记，如果交互次数增加到1000次，单个CPE的成本可能是5元，但如果交互次数从1000次增加到5000次，CPE的成本可能会变成10元。 这种票据实际上是一种临界值较低的票据。 它应该被放置在高互动笔记选择中的第二梯队。
这种类型的注释适合布置发现页面和搜索页面。
最后一类是消费转化意向较高的票据。 这部分笔记很能种草，能产生检索或溢出。
这里关注的核心指标是它的UV/检索和转化率。 如果它的种草能力很强，可以直接在站内、站外产生二次搜索，那么一定要重点拦截搜索页面。 因为每一个搜索行为群体都是品牌的精准流量，只有在有强烈的购买需求时才会产生搜索。
还有很重要的一点就是不要把漂亮的流程指标作为交付成功的唯一标准。 流量适应性和高效利用是交付的最终目标。
只有以终为始，才能把小红书玩得更好。
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